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　　在科贸写字楼19层开公司的小李这两天愁眉苦脸的，“我现在有100多万元的货物压在仓库里，一下两下也无法出手；但是我新代理的产品又急需后续资金的投入，真让人着急上火。”原来，小李这100多万元的货物是曾经代理厂商和他清算所有账目后，当作返点利润给他的。辛苦了一年，除了这一仓库的货，他并没有得到一分一毫的真金白银。而小李新代理的产品正好处于上升期，更多的投入自然会有更丰厚的回报，然而缺乏资金却成了小李的“死穴”。

　　一边是产品存库无法变现，一边又需要投入大量资金维持周转。在中关村，类似这样的事件不断上演，但是问题真正的焦点却是如果如何快速寻找到补充资金，实现资金的快速流通，以及抓住稍纵即逝的商机。然而，中关村20年，市场里诞生了很多的大企业，但是，他们却在银行的信用积累方面为零。自我资金滚动发展的模式不可能带领中关村市场再走过下一个20年，那么，资金积累从哪里开始呢？银行可以为高新技术中小企业提供知识产权质押，敢为卖电脑的人提供贷款吗？因此，如何实现企业本身的信用积累，成为摆在中关村经销商面前一道关于未来发展的课题。典当，或许可以成为“中间件”。

　　在中关村，亲友之间互相借贷，这种借贷关系早已经天然形成。“其实，在以前做小柜台的时候，我们有时差个三五万元的，从来没有想过和典当行或者银行合作。更多时候，我们都会和老乡亲戚借钱应急。”小李说，这样天然借贷关系形成的最根本的基底便是亲缘关系，“一般情况下，我们和亲戚朋友乡里乡亲地借几万元应急很方便，就是一个电话的事儿。”当然，这样的借贷并非没有条件，一般情况下，都要求借钱方在10～20天之内把钱还上，同时还要按照当前银行活期利息算一笔利息钱。

　　“这种方式只能是三五万元应急的时候管用。如果一旦超过5万元，大家都会特别小心。”小李说，尽管大家都是打断了骨头连着筋的亲戚，却都是生意场上真刀实枪做买卖的，难免不出现拖账期甚至赖账的主儿。“我就遇到一件窝心的事情。按照辈份我是对方的叔叔，3年前对方将我的8万元借走了，到现在都没有还。现在他在中关村混不下去了，回老家了。”因为碍着亲缘关系，小李这笔钱讨了几次都没成功，现在只好看作是一笔死账。“再说，大家都要做生意，你也不可能拿人家十几二十万元干自己的事不顾别人。”

　　“其实，如果有正规渠道贷款是最好的事情。”经销商小青说，“我的一些中关村客户，他们如果接到大单子，就会去典当行抵押房产或者一批库存，贷二三十万元先进货把活干完，然后迅速收账，再到典当行去还利息和本金，啥都不耽误。”

　　小青分析说，在中关村能抵押的库存，绝大部分都是类似机箱、电源等掉价率不是特别高的产品，“这样的产品，当库存抵押个一两个月是绝对没有问题的，只要不超过两个月的时间，抵押者赎回来还是可以在渠道里按照正常价格流通的。”

　　做数码产品销售的小胡也比较认同小青的说法。“数码产品和中关村和其他一些产品比起来有点特殊，就是掉价率特高，价格变化太快。有时候前一天一款产品的销售价还是1000元，可是第二天就变成980元了；另外，现在中低端数码产品的利润率又太低，一台产品往往能有50元的利润就不错了。”小胡说，这两大特点让数码产品经销商和典当行之间的合作可能降得很低，“第一，掉价率太高的产品典当行根本贷不到理想的金额；第二，利润率太低，数码经销商也支付不起较高的典当行取费。”

　　因此，小胡说，在中关村数码产品圈里，一般情况下大渠道商都会留有一定的后备资金以防不时之需。而小规模的渠道商往往采取两种方式来应对资金紧缺，一种是和老乡亲戚借钱；另外一种就是割肉，将手中的产品低价出货给其他商户来换取现金周转。

　　因此，典当只是经营企业在特殊情况下获得资金的一种应急方式。当中关村企业无法快速获得银行贷款，又急需大量正规渠道资金的时候，典当不失为一个很好的出路。

　　对此，北京天润典当有限责任公司总经理张正雨提出了自己的看法“3个3”。他说，通常典当行的规模都不会太大，一般注册资金都在一两千万元，同时，按照《典当行管理办法》同一法人的企业只能按照一定的比例做业务，1000万元的资金，单笔业务不能过注册资金的30%。“我的办法就是，单笔项目贷款金额不超过300万元，同时抵押或者质押时间不超过3个月，另外，收费标准在2～3个点。这样一来，很多企业都能承受典当行的取费标准，同时又能获得短期贷款做业务，对典当行和中关村的经销商来说，应该是一件双赢的事情。”

　　相对银行而言，典当行一般属于小机构。因此，典当行在接手业务的时候通常都会表现得非常谨慎。北京华隆典当有限责任公司董事长、总经理张宏伟说，通常，典当行对自己不熟悉的质押品不接受，另外，每家典当行都有自己的特长，有的善于操作民品抵押，有的善于操作知识产品质押，有的善于操作高科技产品。典当行通过这些“特长”来进一步保障自己的经营安全；此外，典当行在接受业务的时候，就已经考虑到了如果这一单业务成为绝当该如何处理抵押或者质押品。

　　因此，典当行的这些“特性”再次突出了一点应急，“所以我们认为，如果客户需要长期的大量的资金，那么，银行是最好的选择。”

　　然而，中关村的经销商想要到银行贷款，难度可想而知。“曾经，中关村有电子卖场组织经销商们和银行座谈沟通，希望能够得到银行的资金支持。但是这个事情最后也就不了了之了，因为银行的门槛太高了，他们只希望把钱贷给信誉度好的大企业大公司，类似华旗这样的。可是这样的公司中关村能有几个？”小青回忆到。企业规模小、经营不规范等中关村经销商自身存在的问题严重制约了他们与银行的贷款活动。

　　“中关村和其他商圈不太一样的地方就是，白条都能当钱使。”小李说，在他的十几年中关村经商过程中，白条加起来都快有1米高了，“这是没有办法的事情，账期成为下游渠道讨价还价的砝码。”在中关村想生存就要按照现有的游戏规则玩下去，“可是银行就会认为你经营不规范，漏洞太多，风险也就增大。谁会愿意将十几二十万元贷给一个不可靠的企业呢？当然，也不是所有的银行都会拒绝你，但是审查的时间和过程就会更漫长更复杂。”远水解不了近渴，因此，经销商无法从银行寻求贷款，再加上自我滚动发展的模式，信用积累基本为零。

　　宝瑞通典当行房地经营中心总经理徐云鹏认为，中关村经销商和典当行的顺利合作也将会获得较高评价的信用度，例如，按照双方合同约定，贷款方到期还款，贷款方就可以得到一次良好的征信。同时，也有当铺可以通过双方的典当合作，为中关村的商户们提供向银行寻求长期合作的担保。

　　徐云鹏说，很多中关村经销商认为典当行的取费标准过高，难以承受，但是对于典当行来说，通常不会考虑降低取费标准来吸引顾客，这样就成了典当行之间打价格战，不利于行业发展。因此，典当行希望能通过自己的“特长”为中关村经销商提供更多服务。

　　“比如我们开发了一个与银行合作的金融产品。这个产品的特点就是首先通过典当行来解决客户急需用钱的问题。因为银行现在还不能解决中关村经销商应急的问题。应急之后，就是考虑长期发展的问题。通过我们担保，银行便可以向中关村经销商提供长期低成本（相对典当行）的贷款。这样，如果是按照以年为单位计算的话，客户支出的成本将会大大降低。”